Знаете почему в большинстве случаев маркетинг не работает? Всё достаточно просто, но на это обычно никто даже внимания не обращает. Заявки сливает менеджер по продажам, ссылаясь на нецелевые заявки. Дада и это специально, он просто не умеет продавать.
Для большинства менеджеров по продажам "нецелевыми" считаются заявки, в которых сразу же нет вопроса - «куда нести деньги?». Но такая заявка — это "горячий лид" и там уже не нужно "продавать", нужно просто корректно её обработать. Этим может заниматься кто угодно: администратор, менеджер магазина или сотрудник колл центра.
А менеджер по продажам должен уметь провести потенциального клиента из фазы "заинтересованности" в фазу "покупки", как минимум в несколько этапов:
- Заявка переводится в потенциального клиента;
- Потенциальный клиент в горячего клиента;
- Горячий клиент в сделку.
Если последние этапы может суметь закрыть простой менеджер по обработке входящих, то из фазы "заинтересованности" — это только менеджер по продажам.
Вот здесь «нецелевой лид» для менеджера по продажам это уже его промах, если, конечно, не пытаются какой-нибудь бетон купить в мебельном магазине.
Для того, чтобы бизнесу "вырастить" для себя менеджера по продажам нужно не давать ему сразу входящие заявки. Пусть несколько месяцев подряд сделает план на исходящих и тогда переводить на входящие заявки.
Если вы менеджера по продажам сразу посадите на входящие заявки, то вскоре получите жалобу на «нецелевые заявки». А если менеджера по продажам проведете с исходящих заявок на входящие, то скорее всего получите конверсию из первого этапа в третий 60-70%.